こんにちは！新人広報スタッフのさくらです
今日は、松田トレーナーの歴史第三弾！
特集「売れる話し方」売れる営業に変わる㊙テクニックについてまとめてみました
掲載されていたのは、PTPビジネス誌「THE 21」2006年6月号。
…ところで、こうやって連載を続けていくと、自然とビジネス誌を読む機会が増えるわけですが、
今までこういう雑誌を読んだことがなかった私はとても新鮮で楽しいです
さて、今回は松田会長併せた3名の方が８Pに渡って様々な質問や悩みに答えています。
それぞれについて、簡単にですが松田トレーナーの回答をまとめてみますね！
Q1.面接に結びつけるテレアポのコツは？
「この営業マンは違うと顧客に感じさせるためには、まず自分の立場と想いの内をストレートに伝えることが大事。正直な物言いこそが、人は心を動かされるものだ」
Q2.初めて訪問する際、どうやって顧客に接すれば？
「最初の訪問では『挨拶に伺いました』という程度のスタンスが一番。大手自動車会社のトップセールスだった時代、初回訪問によって知り得た情報を、細かくメモ、カード化していた。その貴重な顧客情報を得るために大切なのは、次の訪問につなげるトークでクロージングすること。次回訪問をする理由を作れればベスト」
Q3.お客様と信頼関係を築くのがどうも苦手なのだが…
「セールスに費やすエネルギーの40％を「ラポール（心理学用語で人と人が親密な信頼関係にあること）をとる」ことに費やすべき。そうして、顧客の「ウォンツの把握」に30％、「商品説明」に20％、「クロージング」に10％。これが、理想的な営業マンのエネルギー配分」
Q4.見込み客と、そうでないお客様の見極め方は？
「一度NOと言われたからと言って、すぐ見込み客から外すのは時期尚早。今は見込み客でなくても、半年たてば状況は変わるもの。どんな人でも、見込み客になる可能性はあるから、お客様の様子をきちんとメモし、時期が来るまで何度かアプローチを繰り返すことも重要」
Q5.お客様のニーズをいかに引き出し、商品提案をすればよいのか？
「お客様の求めるものをずれたアピールの仕方をしても、まったくのムダ。したがって、『この商品の良さをわかってください』ではなく、まずは、お客様のニーズを引き出すことに力を注ぐべき」
Q6.商談のクロージングに、うまくいくコツは？
「お客様が商品を使ったイメージを口にした時がクロージングのタイミング。ただし、焦りは禁物。チェック項目を顧客と一緒に確認し、すべての不安要素を取り除いてから、クロージングに移る必要がある。最後の決断は、営業マンではなく、お客様自身が行うもの。そうはいっても最後の決断の場面まで顧客を誘導するのは、やはり営業マンの仕事。したがって、受け身のままの顧客がいたら、商品を購入した際のイメージを顧客に抱いてもらう必要がある。そのうえで、「今日決断したほうがいいのかな」といった顧客の問いには、『もちろんです』と、自信をもって答えることが大切」
いかがでしたでしょうか？前回の記事とも重なりますが、ちゃんと下準備をしたうえで、信頼関係を結ぶことが大切なんですね！
また次回、「松田トレーナーの歴史」シリーズ、お楽しみに！
（さくら）
参考資料
THE 21 PTP研究所発行 2006年6月号掲載分